عفوا لم أكمل هذا المقال كما هو فقد رأيت أن ما يحتويه فى هذه النقطة الأخيرة ( كيف تتنبأ بحجم مبيعاتك ) ما لا يناسب إمكانات المنشآت الصغيرة – مثل منشأتى – . لذلك آثرت أن أنقلها لكم من يدى لا يد غيري . فإلى هنـــــــــا .
أولا . أعلم أن أول رقم ستخرجه من فمك وتضعه على ورقة الخطة المخصصة لتحديد حجم المبيعات الخخاصة بك هو هو نفس الرقم الذى ستضعه على ورقة النتائج الخاصة بإنجازات الشهر . ولا عجب فى هذا فما حياتك وإنجازاتك إلا ما يدور فى عقلك وقلبك وتطبقه بيداك. !
ثانيا . لا تحاكى المنشآت الكبري فى تحديد حجم مبيعاتها بإستخدام بحوث تسويقية متقدمة أو بأدوات عالية التكلفة ولكن دع قدراتك اللامحدودة هى التى تحدد ذلك . فالمنشآت الكبري لا يمكنها متابعة العميل كما تتابعه أنت ، ولا يمكنها البيع بالأسعار التى تبيع بها أنت ، ولا يمكنها أن تصل إلى العميل الذى ستصل إليه أنت ، ولا يمكنها تغيير سياسات محدده ونظم ولوائح لتكسب عدد من العملاء ، بل أنت الذى يمكنك فعل ذلك ، أليس كذلك ؟
فأنت يا صاحب تلك المنشأة التى تحتوى على عدد محدد من فريق المبيعات (من 5 إلى 20)وهيكل إداري لا يكاد يتخطى الثلاثة نفر وهذا الرجل ذو الـــ 3 ورقات ( محاسب ) ، بيدك المنشاة تتحرك بها أينما كنت فيمكنك فعل أى شىء فى أى وقت . ولكن أحذر أن تلقى بها فى مهب الريح أو تحاول أن تستريح بها فى طريق العوده فيدوسها كاسحات الطريق ، أو تهدم أساساتك ونظمك التى وضعتها لشركتك لتجد نفسك بعد ذلك بلا مأوي!
ثالثا . لا تترك أبوابك الصغيرة لتبحث عن غيرها أكبر فيغلق الصغير ولا تدرك الكبير !
كأن تجد هيئة كبري فتتمنى أن تتعاقد معها على توريد منتجك لها فتجد فى الاتصالات والمتابعات وتحديد العروض الملائمة لها . وتجد نفسك قد نسيت عملائك ذوى الأحجام الصغيرة ، وتحاول بجد أن تلحق بهؤلاء وبلا سبب تجد نفسك قد فقد الاثنين معا.
وكما فى المثل ( عصفور فى اليد – أحافظ عليه – وعشرة على الشجر – أسعى لإقتناصهم- )
رابعا . لا تتنازل عن حجم مبيعاتك السابق مهما قلت إمكاناتك وتقدم نحو الأعلى دائما.
فخطتك أيها المدير الناجح لا بد وأن تطبق – بمرونة طبعا – وتحصل على نتائجك المرجوة مهما كانت الظروف المحيطة بك . فاعلم أن بحر الأعمال يزداد يوما بعد يوم ، فلا مجال لمن لا يجيد السباحة ضد التيار ومع التيار أيضا . فالأمور دائما ليست فى صالحك فلا تؤجل خطة شهرك الحالى إلى المقبل لتجد نفسك أمام بحر لجى.
خامسا . كن حريصا على زيادة مبيعاتك بنسبة س% شهريا ( ذلك بافتراض ثبات عدد رجال البيع لديك )
أما إذا زاد عدد رجالك فلا بد وأن تحسب نصيب العدد الزائد لتغير فورا من هدفك . (فما يتم الحصول عليه بـ 5 أفراد لا بد وأن يحصل ال 10 أفراد على ثلاث أضعافه )
كيف ؟
وذلك لأن حافز المنافسة بين الفريقين يؤدى إلى زيادة جهد كل أفراد الفريقين لمدة 10 أيام تقريبا . أما الفريق الواحد فغالبا ما يحصل على هدفه المحدد وفقط .
خبر هام :.
فى منشأتنا الصغيرة كان عدد تعاقدات شهر فبراير 60 عقد وذلك بعدد 8 من رجال المبيعات . أما فى شهر مارس حققنا 170 تعاقد وذلك بعدد 11 من رجال المبيعات …
وذلك بسبب تغيير بسيط فى إدارة فريق المبيعات وتحديد حوافز عند تحقيق أهداف محدده وشحز روح التنافس بين الأفراد .
سادسا . ابحث مع فريق مبيعاتك مشكلة واحده يواجهونها فى عملية البيع وحاول أن تتنازل عنها لفترة محددة .
فى شهر مايو الجاري - حتى يوم 20 – حققنا 50 تعاقد جديد نتيجة مكالمات واردة لـ 3 من رجال المبيعات سمح لهم أن يتنازلوا عن شىء واحد كان يجعل العميل فى تردد شيئا ما وهو ( عزيزنا العميل يسرنا أن نخبرك بأنك عميل مميز لدينا لذلك سيتم تحصيل مبلغ التعاقد بعد تمام العملية )
ابحث مع فريقك شيئا واحدا يراه يبعد عنك العملاء وقم بتغييره على الفور ولا تتردد . فتغييرك لسبب يؤدى إلى الآتى :.
- شعور فريق مبيعاتك بتلبية متطلباتهم.
- شعور العميل بأنه ذو خصوصية لدى الشركة .
- يسعى فريق المبيعات لتحقيق مبيعات أعلى لأنك أزلت من أمامهم ما كانوا يعتذرون به عن تدنى مبيعاتهم !
سيدى القارئ :
كانت تلك الكلمات أول ما خطت يداى فربما تجد شطحات ، وربما لا تجد موضوع أصلا
. لم أكن أقصد أن أكتب بنفسى فأنا أقل من ذلك ، ولكنى فعلتها ويهمنى رأيك ، إذا كان هراءا فاستريح منه ، أو مفيدا فأكمل على بركة الله .
وإلى أن نلقاكم ..
احلم … استيقظ … اكتب حلمك … ضع خطتك … انطلق
أحدث التعليقات